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L’animation commerciale, qu’elle soit en face à face (magasin, foire agricole) ou en format digital (webinaires, démonstrations en ligne), soutient la notoriété de vos produits et renforce le lien avec votre clientèle. Pour les agriculteurs, maraîchers, vignerons ou éleveurs, c’est l’occasion de mettre en lumière la qualité de vos produits à des moments-clés (périodes festives, lancements saisonniers) et de booster vos ventes. Grâce à une offre ciblée et à une communication cohérente, vous captez plus efficacement l’attention des consommateurs, tout en valorisant votre savoir-faire local.
Optimisez votre relation client
Communiquez efficacement à votre fichier client via des emails professionnels performants.
Qu’est-ce qu’une animation commerciale ? Définition et enjeux
L’animation commerciale est une action marketing dont le but est de dynamiser la vente ou la relation avec les clients, souvent par le biais d’événements ou d’actions promotionnelles. Dans le domaine agricole ou viti-vinicole, elle peut prendre diverses formes : dégustation en magasins avec la présence des producteurs, jeux-concours, actions digitales… Les objectifs d'une animation commerciale sont multiples. Bien sûr, elle stimule les ventes en poussant à l’achat immédiat, mais elle sert aussi la notoriété d’une marque, fidélise vos clients, aide à écouler des stocks, accompagne le lancement d’un nouveau produit ou encore crée du trafic dans un point de vente.
Les 5 objectifs majeurs d’une animation commerciale
Une animation commerciale bien pensée poursuit généralement cinq grands objectifs :
- Premièrement, elle sert à augmenter les ventes en stimulant l’acte d’achat ou l’achat d’impulsion, notamment grâce à des démonstrations ou dégustations.
- Deuxièmement, elle renforce la notoriété de la marque : en mettant en scène vos produits, vous gagnez en visibilité auprès de clients potentiels.
- Troisièmement, l’animation vise à fidéliser la clientèle existante, en créant un lien privilégié et en valorisant l’expérience d’achat.
- Quatrièmement, elle permet de lancer ou tester un nouveau produit : recueillir les avis des consommateurs en direct est un atout pour ajuster votre offre.
- Enfin, cinquièmement, les actions commerciales servent souvent à collecter des informations (coordonnées, retours, préférences), afin d’alimenter votre base clients et ajuster votre stratégie marketing sur le long terme.
Comment définir des objectifs SMART pour votre opération ?
Avant de vous lancer tête baissée dans l’organisation d’une animation commerciale, fixez-vous des objectifs. Ces derniers doivent respecter les cinq grands principes résumés dans l’acronyme « SMART ».
Ainsi, votre objectif doit être :
- Spécifique : une action pour un objectif (ex. : augmenter les ventes, attirer des nouveaux clients).
- Mesurable : avec des indicateurs précis (CA généré, nombre de participants, taux de conversion).
- Atteignable : en fonction des moyens disponibles (budget, ressources humaines).
- Réaliste : en tenant compte du marché et de ses capacités de production.
- Temporellement défini : limité dans le temps (ex. : campagne de 2 semaines avant Noël).
Exemple : augmenter de 20 % les ventes de volailles fermières dans un supermarché partenaire en réalisant deux animations dégustation par semaine pendant un mois.
Les différents types d’animations commerciales : dégustations, démonstrations, événements…
Le choix de l’animation commerciale va dépendre de votre stratégie, de la clientèle visée et de vos canaux de distribution. Il existe plein de solutions pour attirer l’attention des clients, des plus classiques (dégustation) au plus originales. Voici les principaux types d’animations :
- Les animations en GMS : il n’est pas toujours facile de susciter l’intérêt des clients souvent pressés. Toutefois, les grandes et moyennes surfaces alimentaires sont un lieu idéal pour faire la connexion entre le produit vendu en magasin et son producteur. Vous pouvez vous appuyer sur des dégustations, des réductions, un jeu-concours… Matérialisez bien le lieu de l’animation (flamme, kakemono, comptoir…).
- Les événements extérieurs : les marchés, les foires agricoles, les foires aux vins, les salons professionnels sont parfaitement adaptés à l’organisation d’animations commerciales. Le public y est plus réceptif.
- Les ventes et événements privés : organisez des événements privés comme des ventes exclusives, des avant-premières ou une vente à la ferme.
- Les actions digitales : utilisez votre site Web, votre site de vente en ligne et les réseaux sociaux pour organiser des jeux-concours, des opérations promotionnelles, des ventes promotionnelles flash, des offres de parrainage (vos clients actuels sont récompensés s’ils recommandent vos produits).
- La réalité augmentée et virtuelle : offrez une expérience client immersive. Grâce à des casques de réalité virtuelle, il est possible de visiter une exploitation, un élevage, des vignes, un chai ou même de participer virtuellement à des vendanges.
Les étapes pour réussir une animation commerciale en 2025
Déployer les ressources : budget, logistique, timing
Avant tout lancement, assurez-vous de définir clairement votre enveloppe budgétaire : celle-ci doit couvrir non seulement les outils marketing (flyers, banderoles, etc.), mais aussi la rémunération de l’équipe d’animation et les éventuels frais de transport.
Côté logistique, prévoyez les stocks nécessaires (produits à présenter, échantillons à distribuer), le matériel (tables de dégustation, comptoirs, stands) et, le cas échéant, les autorisations officielles (occupation d’espace public, par exemple). Enfin, calibrez le timing avec précision : choisissez une période où votre cible est la plus réceptive (journées portes ouvertes, saisons de forte affluence…), tout en laissant une marge pour faire face aux imprévus (retards de livraison, météo, etc.). Un bon retroplanning, clairement partagé au sein de l’équipe, est la clé pour rester réactif et assurer le bon déroulement de l’animation.
Planifier l’action commerciale au bon moment
Le meilleur moment pour une animation dépend de votre cible. Vous pouvez profiter d’une période stratégique et construire le thème de votre animation en conséquence.
- Les périodes festives : Les fêtes de fin d’année, Pâques, Halloween, Saint-Valentin… constituent autant de temps forts récurrents propices à la mise sur pied d’une animation, qui peut en plus devenir un rendez-vous annuel à ne pas manquer.
- Les vacances scolaires : Lors des congés, les clients prennent plus le temps et sont donc plus réceptifs aux animations. Dans les zones touristiques, profitez de l’affluence saisonnière pour mettre en avant les produits régionaux.
- Les saisons de production : La mise en avant des produits va suivre le rythme des saisons agricoles. En outre, les consommateurs seront plus attirés par les produits frais l’été et des produits gourmands et réconfortants l’hiver.
- Les événements locaux, régionaux ou nationaux : De nombreuses foires, salons, fêtes des vendanges… attirent des visiteurs qualifiés. Vous pouvez aussi profiter des journées ou semaines thématiques : la semaine du goût, les Journées nationales de l’agriculture (JNA), la fête de la gastronomie, la journée mondiale de l’alimentation...
Créer une offre spécifique et attractive et limiter l’opération dans le temps
L’animation commerciale s’accompagne d’une offre spécialement conçue pour l’occasion afin d’encourager l’achat immédiat. Vous pouvez par exemple proposer des réductions temporaires (bon d’achat, remise sur un montant d’achat minimum, produit offert pour un acheté...). Si vous commercialisez une gamme de produits, regroupez plusieurs d’entre eux dans une offre découverte. Les animations se prêtent bien au lancement des nouveautés. Un vigneron peut faire découvrir un nouveau millésime ou une cuvée spéciale par exemple.
Cibler sa communication
Déterminer votre cible et vos indicateurs de performance
Une connaissance approfondie de votre cible passe par l’analyse d’études marketing et de vos données de vente. Analysez le profil des clients : particuliers en recherche de circuits courts, restaurateurs attachés aux produits de qualité, revendeurs spécialisés… Identifiez leurs habitudes d’achat (marché, GMS, grossistes…). Connaître sa cible permet d’adapter son discours en fonction de ses attentes.
En parallèle, veillez à définir clairement les indicateurs de performance qui vous permettront de mesurer l’impact de vos actions. Vous pouvez par exemple suivre :
- Le chiffre d’affaires généré sur la gamme promue,
- Le taux de conversion (nombre de visiteurs convertis en acheteurs),
- La progression du panier moyen (montant dépensé par client),
- Les retombées qualitatives (avis recueillis, retours clients).
Ces données vous aideront à ajuster votre stratégie d’animation commerciale en continu et à prioriser les leviers les plus efficaces pour toucher la bonne cible.
Envoyer des emailings ciblés et établir un plan de communication efficace
Que votre animation commerciale soit « physique » ou « digitale », ne négligez pas l’accompagnement en matière de communication, soit par des médias traditionnels (boitage, pub presse…), soit via les médias numériques, et notamment l’emailing. Pour maximiser la portée de votre animation commerciale, il est indispensable de déployer une communication multicanale.
Envoyez des emailings ciblés à votre base clients pour annoncer l’événement et inciter à la participation. L'option Communication d’ISAVIGNE vous permet d’envoyer des e-mailings professionnels et ciblés à votre base de données clients, tout en assurant un suivi précis des retours et le respect du consentement de chacun.
Optimisez votre relation client
Communiquez efficacement à votre fichier client via des emails professionnels performants.
L’emailing marketing informe vos clients sur vos actions, événements, animations et opérations promotionnelles (ex. : lancement d’une nouvelle gamme, ouverture de la saison des paniers fermiers).
Vous pouvez aussi partager les temps forts en stories ou posts sur vos réseaux sociaux afin de susciter l’engagement et les réactions en temps réel. Enfin, soignez votre PLV (Publicité sur Lieu de Vente) : un comptoir bien signalé, des kakemonos accrocheurs et un balisage visible facilitent l’orientation des visiteurs et renforcent votre identité de marque. En combinant ces canaux, vous créez un écosystème cohérent qui donne envie de découvrir — et surtout d’acheter — vos produits.
Segmenter son fichier client
Un fichier client bien organisé permet d’adresser le bon message aux bonnes personnes. L’idéal est de se doter d’un système CRM (Customer Relationship Management) ou d’un logiciel de GRC (Gestion de la relation client) pour centraliser les données. Certaines solutions, comme ISAVIGNE, combinent à la fois CRM et logiciel d’emailing, facilitant l’évaluation de la performance des animations digitales.
Le fichier client comporte de multiples informations : profil, fréquence d’achat, parcours, panier moyen, préférences… Plus ces données sont précises, plus vous pouvez faire de la segmentation, c’est-à-dire sélectionner des groupes de clients, pour mettre en place des opérations commerciales qui soient adaptées à leurs besoins spécifiques. Objectif : maximiser l’impact commercial.
Calculer votre retour sur investissement et mesurer l’impact de vos actions
Une animation commerciale ne s’achève pas à la clôture de l’événement. N’attendez pas que le soufflé retombe, évaluez rapidement vos performances par rapport aux objectifs. Les indicateurs clés de performance ou KPI (Key Performance Indicators) diffèrent selon la nature de l’opération. Comparez vos ventes avant et après l’animation, comptabilisez le nombre de participants à un jeu-concours, évaluez le nombre de visiteurs en magasin ou sur votre site Web… Lorsque l’action est combinée à une campagne publicitaire, mesurez le retour sur investissement : Return on invest (ROI) ou Return on ad spend (ROAS) qui évalue le chiffre d'affaires généré pour chaque euro investi.
Si vous avez un site e-commerce, cette mesure est extrêmement utile. Vous pourrez connaître précisément l’impact d’une campagne payante (Google Ads, Social Ads, bannières…) : analysez le taux de conversion (combien de visiteurs ont réellement acheté après l’animation ?), et n’oubliez pas d’évaluer les retombées d’image : combien de personnes ont partagé l’événement sur les réseaux sociaux ? Combien ont laissé un avis positif ?
Enfin, regroupez toutes ces données dans un tableau de bord (via un CRM ou un outil dédié) pour comparer les résultats avant et après l’opération. Cette approche permet non seulement de quantifier le retour sur investissement, mais aussi d’identifier les points forts et les axes d’amélioration pour de futures actions.
Les différentes typologies d’animations commerciales
Dégustation thématique
Les dégustations restent un « incontournable » des animations commerciales. Mais elles doivent être renouvelées pour continuer à séduire. N’hésitez pas à varier les formules. Un vigneron peut imaginer des associations mets & vins ou fromages & vin, un maraîcher peut faire goûter ses légumes sous forme de recettes cuisinées.
Atelier découverte
Les consommateurs sont curieux de découvrir les coulisses de la production et ne repartent pas les mains vides en général. Les ateliers conviennent bien aux familles : fabrication de pain, cuisine à la spiruline, découverte de l’apiculture, immersion dans le travail de la vigne…
Marché à la ferme
Ouvrir son exploitation au public est un excellent moyen de créer un lien durable avec ses clients. En invitant d’autres producteurs locaux à exposer leurs produits, vous pouvez attirer une clientèle plus large et créer du réseau avec vos homologues.
Offre spéciale fidélité
Un client fidèle est un client qui revient et qui parle de vous. Mettez en place une offre de fidélisation client simple et attractive : remise sur le 10ᵉ achat, cadeau offert après un certain montant cumulé, ou invitation exclusive à une soirée dégustation pour vos meilleurs clients.
Concours sur les réseaux sociaux
Un concours photo sur Instagram ou Facebook, demandant aux clients de partager leur moment préféré avec vos produits (ou une recette), augmente la visibilité de votre marque et engage votre communauté. Pour l’alcool (vin, bière), attention à trouver la bonne approche compte tenu de la loi Evin. Organisez un quizz de connaissances par exemple.
Exemples concrets dans le monde agricole
- Par exemple, un maraîcher bio a récemment mis en place une dégustation de ses tomates anciennes sous un chapiteau installé sur le marché local : en deux matinées à peine, il a constaté +20 % de ventes sur la gamme de légumes de saison et a fidélisé une dizaine de nouveaux foyers.
- De son côté, un éleveur de volailles fermières a organisé un atelier “Du champ à l’assiette” sur son exploitation, combinant visite pédagogique et démonstration culinaire : selon ses retours, cette animation a augmenté de 30 % les commandes directes pour la période des fêtes.
- Enfin, un vigneron implanté dans une région touristique a fait appel à une petite équipe pour réaliser une mini-foire éphémère en centre-ville : grâce à des jeux-concours et des échanges conviviaux, il a quasiment doublé son chiffre d’affaires sur les cuvées mises en avant, tout en se faisant connaître auprès de nombreux visiteurs de passage.
Conclusion : pérenniser et optimiser vos animations commerciales
Alors, quelle sera votre prochaine animation commerciale ?
Vous l’aurez compris, l’animation commerciale est un levier efficace pour booster ses ventes ou élargir sa clientèle. Mais pour qu’elle porte ses fruits, elle doit être intégrée à une stratégie globale : se fixer des objectifs clairs, choisir le bon moment, proposer une offre attractive et bien cibler sa communication.
Comme dans votre exploitation, l’anticipation et l’adaptation sont de rigueur. Testez différentes approches, mesurez vos résultats et ajustez. Chaque animation est une opportunité d’apprendre et de progresser.
Optimisez votre relation client
Communiquez efficacement à votre fichier client via des emails professionnels performants.