Comment utiliser le ROI pour optimiser mes actions commerciales ?
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Salons professionnels, campagnes d’e-mailing, publicité… Toutes les initiatives destinées à gagner de nouveaux clients ne se valent pas. Pour les comparer, un calcul s’impose : le ROI (Return On Investment), ou retour sur investissement. C’est à dire ce que vous rapporte, concrètement, l’action mise en place. Pour connaître ce ROI, il faut opérer point par point. On vous explique tout dans cet article.
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Comment chiffrer le coût de l’investissement ?
Avant tout, il faut savoir combien coûte son action commerciale. Tout compris, le montant pourrait vous surprendre ! Main d’œuvre, voyages, énergie, prestations diverses... L’addition grimpe vite. Prenons l’exemple d’un salon viticole ou agricole. Pour connaître la somme investie, vous additionnerez, au minimum :
- Le prix de la location du stand,
- Le coût de main-d’œuvre (vos salariés sur place, ou vous-même),
- L’aller-retour en utilitaire, l’hébergement et la restauration,
- Les cartes, flyers et échantillons ouverts.
Ce chiffre est le point de départ pour calculer la rentabilité de vos actions commerciales.
Comment chiffrer le profit de l’action ?
Que vous a rapporté votre investissement ? Pour le savoir, il faut calculer le chiffre d’affaires généré grâce à l’action. Cela peut être simple, lors d’un salon par exemple : vous ferez la somme des produits vendus pendant l’événement. A cela, il faut impérativement ajouter d'autres éléments qui ne sont pas forcément chiffrables. Mes prises de contact vont-elles se transformer en commandes ? Pendant combien de temps ? Comment prendre en compte la notoriété obtenue lors de l’action commerciale ?
Vous retrouverez les effets et les ventes réalisées sur du long terme, ce n'est pas chiffrable pour l'action commerciale concernée, bien que cela représente un profit grâce à la notoriété acquise lors de cet évènement.
Faire connaître son entreprise et travailler son image est une étape primordiale pour acquérir de la notoriété qui permettra de déboucher sur des ventes. Cela peut passer par de la récupération de contacts, la création d'un réseau avec lequel vous échangerez régulièrement… N'hésitez pas à faire des analyses de marché pour étudier les pratiques de vos concurrents.
Les ventes qui déboucheront d'actions de notoriété ne rentrent pas dans vos profits directs et ces données ne sont pas toujours chiffrables, bien qu'il soit important d'en tenir compte.
Comment calculer le retour sur investissement ?
Vous savez désormais ce que vous a coûté votre action, et ce qu’elle vous a (à peu près) rapporté. Il n’y a plus qu’à comparer ! C’est le fameux ROI, dont le calcul est le suivant : ROI = [(profit-coût) / coût] x 100
Ainsi, si vous avez investi 4000€ dans la participation à un salon professionnel, et que l’événement vous a rapporté 12 000€ au total, votre ROI s’élève à :
[(12 000 - 4 000)/4000] x 100 = 200 %.
Traduction : pour 1€ dépensé, vous générez 3€ de chiffre d’affaires.
C’est quoi un bon ROI ?
Félicitations, vous venez de développer votre activité commerciale. Mais qu’en est-il de sa rentabilité ? Car 3 euros de chiffre d’affaires ne veulent pas dire 3 euros de bénéfice. Il faut aussi couvrir les coûts de production, qui tournent autour de la moitié du chiffre d’affaires. Ainsi, qu’est-ce qu’un bon ROI ? Il n’y a pas de formule magique : tout dépend de l’action et de l’objectif. On peut dire toutefois qu’il faut dépasser les 100 % de ROI et tendre vers 500 %, pourcentage considéré comme un très bon ROI.
Comment se servir du retour sur investissement ?
Le retour sur investissement est l’un des indicateurs les plus importants du monde de l’entreprise. Ce calcul simple et compris partout dans le monde vous servira notamment à :
- Définir un seuil de rentabilité pour une action commerciale (savoir si elle vaut le coup),
- Définir le prix de vente unitaire de vos produits ou prestations,
- Comparer vos actions commerciales entre elles et à maintenir, voire développer les plus efficaces,
- Donner des garanties à une banque ou à un investisseur.
Dans votre logiciel de gestion commerciale vous pouvez créer des actions commerciales. En y associant vos ventes vous pourrez ainsi réaliser très simplement des statistiques et comparer les actions entres-elles mais également années après années pour pouvoir suivre les tendances.
En un clic vous retrouvez le chiffre d’affaires de l’action commerciale, le produit le plus vendu et celui qui a généré le plus de marge pour orienter vos propositions de gammes et de tarifs pour de futures actions ! À vous de jouer !
Maintenant que vous savez combien coûte votre action commerciale tous frais compris, vous connaissez le chiffre d’affaires qu’elle a généré. Il est donc facile pour vous de calculer son ROI et de l’interpréter selon son montant. Pour gagner encore plus de temps sur la facturation de vos ventes, sur l'administratif et pour être serein face à la réglementation, vous n'avez plus qu'à vous équiper d'un logiciel pour simplifier la gestion commerciale de votre exploitation !